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    门店销售“九连环”
    2018-4-26 14:48:10 浏览次数:625

    吕咏梅老师连锁终端实战训练专家

    课程简介

    课程时间 2 天,6小时/天
    授课对象 优秀导购,店长,督导,加盟商
    授课方式 讲解+工具+方法+训练+点评

    课程背景

    零售连锁行业竞争白热化的时代,您是否还在头疼以下问题:
    导购员缺乏积极性和主动性,优秀员工越来越难招;
    门店业绩主要靠主卖手,新员工成长速度慢,销售能力无法提升;
    顾客进店后,导购笑脸相迎,顾客却转一圈就走,无法沟通;
    导购介绍产品时说得口干舌燥,顾客却无动于衷;
    顾客不肯体验、试穿我们的产品;
    面对顾客提出的诸多异议,导购员无所适从,不敢踢单;
    导购连带销售水平低,客单价不高,业绩一直上不去;
    顾客承诺明天再来拿产品,离开后却石沉大海……

    课程目标

    1、分析购买顾客购买心理和行为表现,对症下药设置门店销售的九个环节;
    2、重视售前准备保持积极的工作状态,区分不同顾客接待技巧,巧妙截流;
    3、学会赞美顾客,探寻引导顾客需求,掌握打动顾客的产品介绍成交技巧;
    4、快速提升连带销售和投诉处理技巧,结合销售技巧和话术解决实战问题;

    课程大纲

    第一讲:导购员的角色定位
    【头脑风暴】你最喜欢怎样的导购员?
    1、认识你自己
    2、导购角色的认知误区
    3、导购员的8大角色
    4、销售冠军自画像
    5、优秀导购5项修炼

    第二讲:顾客购买心理分析
    1、顾客为什么购买你的产品
    2、四种顾客类型分析
    3、不同顾客类型的性格特点、行为表现
    4、不同类型顾客的成交技巧、话术设计
    5、顾客购买时的心理变化过程
    6、顾客不同心理阶段的行为表现
    7、对症下药:根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
    8、门店销售就是与顾客“谈恋爱”
    【落地工具】:《行为风格测试表》

    第三讲:门店销售“九连环”
    第一环 售前准备
    【头脑风暴】:如何让门店成为顾客心中的心动女生?
    1、 陈列是最好的导购员
    【案例分享】:某品牌如何用陈列吸引顾客
    2、你的形象决定顾客的脚步
    【案例分享】:专业形象让顾客买单
    3、专业的导购形象决定了顾客的脚步
    4、卖场有哪些“赶客”行为
    【案例分享】:卖场内的“赶客”行为
    5、360度全方位销售氛围营造
    【头脑风暴】:店内没顾客时导购在干什么?

    第二环 迎接顾客
    1、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
    【案例分享】:“发财像”与“破财像”
    2、迎接顾客的语言技巧
    3、快速建立信任的三大法宝
    4、老顾客接待技巧
    5、特殊状况接待技巧
    6、巧妙站位,截流顾客
    【现场演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

    第三环 探寻需求
    1、 了解顾客需求,提升购买力
    【案例分析】:钓鱼的故事
    2、 分析顾客的表层需求与心理需求
    3、 如何打开顾客心门——赞美
    【现场演练】:赞美的技巧和方法
    4、 望问闻切探寻和引导顾客需求
    【视频分享】:顾问式销售

    第四环 产品介绍
    1、 顾客购买动机分析
    2、 你动我动产品动——“ 三动法”打动顾客
    3、 产品介绍的时机和内容
    4、 FABE销售法则和话术
    5、 激发顾客购买兴趣的产品介绍方法
    6、 结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由
    【现场演练】: FABE销售话术和构图话术

    第五环 顾客体验
    1、为什么顾客不愿意体验我们的产品
    2、营造舒适的体验环境
    3、如何引导顾客体验:眼神+微笑+语言+手势+专业
    4、顾客体验时应该注意的细节
    5、不同类型顾客的体验服务技巧
    【现场演练】:如何让顾客体验产品

    第六环 异议处理
    1、 顾客异议背后的含义
    2、 面对顾客异议导购应具备的心态
    3、 区分真异议和假异议
    4、 巧妙处理顾客异议的3个步骤
    5、 常见的异议处理技巧
    6、 攻击性异议处理技巧
    【现场演练】:异议处理话术、流程

    第七环 临门一脚
    1、为什么顾客迟迟不肯买单?
    2、顾客成交的4大秘诀
    3、即将成交的6大信号
    4、快速成交的6种方法
    【案例研讨】:试衣间的故事

    第八环 连带销售
    1、 影响连带销售的三个致命伤
    2、 如何做好连带销售
    3、 连带销售成功3步曲
    4、 连带销售的3大时机
    4、连带销售的6种方法
    【现场演练】:连带销售现场PK

    第九环 售后服务
    1、 确认商品,快速收银
    2、 礼貌送客,客情维护
    3、 优质的售后服务是下次销售的开始
    4、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会
    5、分级管理顾客档案
    6、VIP档案动态管理
    7、如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应
    8、客情维护,提高返单率,增加转介绍
    【案例分析】:品牌客户VIP管理案例

    第四讲:顾客投诉处理的流程、方法、技巧
    1、正确认识客户抱怨与投诉
    2、客户投诉的常见原因
    3、处理客户抱怨的原则
    4、处理客户抱怨的好处
    5、客户投诉对我们的影响
    6、投诉处理的基本方法和流程
    7、挽留客户流程、步骤、标准
    8、让客诉转化为财富
    9、避免客户投诉的自我检视

     

     

     
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